Inclassificáveis - Arnaldo Antunes

E VOCÊ QUE PENSA?

HABILIDADES DE UM NEGOCIADOR

NEGOCIADORES CONVENCIONAIS NEGOCIADORES não CONVENCIONAIS Para obter informaçoes, uso de questoes que terminam abertamente, evitando respostas somente com “sim” ou “não”. Uso de equívocos: compreender mal a outra parte, propositadamente, para forçar o outro lado a esclarecer sua posiçao e a acrescentar informaçoes. Uso da paráfrase ou reformulaçao daquilo que o outro negociador disse, como o intuito de demonstrar interesse, verificar sua compreensao, ganhar tempo e proporcionar à outra parte oportunidade de acrescentar algo à discussao. Exagero: ampliar tudo aquilo que o outro negociador diz para questionar uma posiçao extrema, a qual se sabe que a outra parte está pronta a tomar. Uso do silêncio para forçar a outra parte a compartilhar informaçoes. Mudança inesperada: dizer ou fazer algo, repentinamente, para criar um efeito de surpresa. Sumarizaçao para medir o progresso da negociaáo e contruir acordos prévios. Sarcasmo: utilizar-se de zombarias para provocar reaçoes emocionais. Confirmaçao de sentimentos e emoçoes para aliviar a tensao e reforçar a confiança. Sufocamento: sufocar a outra parte com excesso de questoes e informaçoes para tentar enfraquecê-la

Fonte Elaborado a partir de MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. de. Negociaçao: como transformar confronto em cooperaçao. Sao Paulo: ATLAS, 1997.

As regras básicas do Networking Internacional

Importante

À medida que você sobre alguns degraus na carreira, as chances de ter a oportunidade de cruzar a fronteira brasileira para viajar a negócios aumentam. E com as viagens vêm também as possibilidades de engordar a agenda de contatos com profissionais de outros países.

Mas engana-se quem pensa que ter um bom domínio do inglês é o que basta para se dar bem no networking internacional. De acordo com Fábio Souza, headhunter da De Bernt Entschev é preciso fazer uma lição de casa antes de sair trocando cartões com estrangeiros e também se esforçar para que estes novos contatos se transformem em relacionamentos profissionais duradouros. Confira:

1- Pesquise as atualidades do país pra o qual você vai viajar

“É importante estar atualizado a respeito do momento daquele país”. Procure notícias recentes sobre política, economia e outros temas correntes.

Reúna o máximo de informações que você puder. “Um dos motivos mais importantes de estar atualizado é abrir espaço e dar segurança na hora de iniciar uma conversa”, diz Fábio. Lembre-se de que estar bem informado sobre o que está acontece no país vai ajudá-lo também a causar uma boa primeira impressão porque demonstra que você é uma pessoa interessada.

2- Descubra diferenças culturais

Conhecer a cultura local pode salvá-lo de entrar em enrascadas e cometer gafes. “Pode evitar situações embaraçosas”.

Acostumados com abraços, tapinha nas costas e beijos no rosto (no caso das mulheres), os brasileiros podem se dar em outros lugares, conhecidos por manterem uma certa distância nas relações profissionais. “Esse é um erro que acontece muito, os europeus, por exemplo, são mais frios e abraçar pode pegar mal”.

Estar alinhado com aspectos da cultura local vai certamente fazer com que você saia na frente em uma negociação, de acordo com Souza. “O profissional pode ganhar até mais competitividade”.

3- Aposte na tecnologia para manter e fortalecer o relacionamento

A melhor maneira de aproveitar os contatos feitos em uma viagem de negócios é lançar mão de ferramentas tecnológicas. Redes sociais como o LinkedIn são o primeiro passo na hora de fazer a manutenção desses contatos.

Mas não pare por aí, programas como o FaceTime ou Skype são uma ótima alternativa de se fazer presente mesmo estando a um oceano de distância. “Hoje existem ferramentas que dão essa possibilidade de conversar mais uma hora, ver e ouvindo a pessoa do outro lado e sem custo algum”.