E VOCÊ QUE PENSA?

HABILIDADES DE UM NEGOCIADOR

NEGOCIADORES CONVENCIONAIS NEGOCIADORES não CONVENCIONAIS Para obter informaçoes, uso de questoes que terminam abertamente, evitando respostas somente com “sim” ou “não”. Uso de equívocos: compreender mal a outra parte, propositadamente, para forçar o outro lado a esclarecer sua posiçao e a acrescentar informaçoes. Uso da paráfrase ou reformulaçao daquilo que o outro negociador disse, como o intuito de demonstrar interesse, verificar sua compreensao, ganhar tempo e proporcionar à outra parte oportunidade de acrescentar algo à discussao. Exagero: ampliar tudo aquilo que o outro negociador diz para questionar uma posiçao extrema, a qual se sabe que a outra parte está pronta a tomar. Uso do silêncio para forçar a outra parte a compartilhar informaçoes. Mudança inesperada: dizer ou fazer algo, repentinamente, para criar um efeito de surpresa. Sumarizaçao para medir o progresso da negociaáo e contruir acordos prévios. Sarcasmo: utilizar-se de zombarias para provocar reaçoes emocionais. Confirmaçao de sentimentos e emoçoes para aliviar a tensao e reforçar a confiança. Sufocamento: sufocar a outra parte com excesso de questoes e informaçoes para tentar enfraquecê-la

Fonte Elaborado a partir de MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. de. Negociaçao: como transformar confronto em cooperaçao. Sao Paulo: ATLAS, 1997.